Кейс "Дорого", "Дайте скидку"

Условия предоставления скидок

  • Скидка 5% на работы. Условие ‐ первый платеж 50%.
  • Скидка 3%. Условие ‐ сокращение гарантии до 10 лет.
  • Договор “лайт” ‐ скидка 5%.
  • Агентский договор. Возврат 3% стоимости дома с каждого клиента.

Причины по которым клиент может требовать скидку:

  1. Желание “прогнуть” компанию
  2. Не хватает денег
  3. Не понимает ценности

“Желание прогнуть”

Заказчик, желающий прогнуть компанию имеет “спортивный интерес”, он уже выбрал нас и не будет менять решение — это важно иметь в виду. Главное ему не нагрубить. В этом случае отработка возражений чаще сводится в шутку и в обсуждение способа оптимизации проекта:

  • сокращение площади дома
  • уменьшение сечения материалов
  • замена материала на дешевые
  • отказ от части этапов или работ
  • снижение гарантии

Возражение “По вашему расчету дом стоит 6,6 млн. Мне кажется это дорого, но за 6 млн я готов привезти деньги прямо завтра.”
Ответы:

  • Я так понимаю у вас ограниченный бюджет? Может быть встретимся и продумаем способы оптимизации?
  • Вы наверное нас с кем то сравниваете? Важно помнить, что мы работаем в сегменте максимального качества, мы точно будем дороже всех на 10%. Давайте произведем замену материала
  • Компании, которые предлагают дешево – думают, что Вам нужен дешевый дом, а мы считаем, что Вам нужно строительство без нервов и гарантия результата.

“Действительно дорого, не хватает денег”

Клиент с таким возражением может иметь два разных настроя: “негатив” и “грусть”.

  • Негатив. Не идет на контакт.

Негатив клиента может быть связан с “нехваткой денег”, либо понимаем маржинальности продукта.
Вопрос стоимости достаточно деликатный. В этом случае необходимо проявить максимальную эмпатию и встать на место заказчика. Предложить варианты

  • Грусть. Идет на контакт.

Заказчик понимает наши ценности, больше никого не рассматривает, но не может себе позволить строить с нами.
 

“Не понимает ценности”

Чаще всего в этом случае настрой клиента негативный, необходимо проявить эмпатию и встать на место клиента.
Возражение “Мне этот дом предлагают за 4 млн, у вас он стоит 6 млн, зачем мне переплачивать?”
Ответы:

  • Согласен с вами. Но 4 млн — это не предел, можно построить еще дешевле, только материалы и качество работы будет чуть проще. Если вы сравниваете по стоимости, предлагаю сравнить комплектацию дома — уверен что их комплектация проще.
  • Да, “чистая” стоимость дома ниже чем 6 млн, но ведь строительство подразумевает скрытые платежи — мусор, проживание рабочих, электричество, вода и т.д. Эти расходы включены в их смету? А гарантию они могут дать?
  • Компании, которые предлагают дешево – думают, что Вам нужен дешевый дом, а мы считаем, что Вам нужен офигенный дом, при строительстве которого Вы получите такой крутой сервис, что всю жизнь будете вспоминать
  • Мы не меняем юр. лицо уже 13 лет и у нас почти миллиардный официальный оборот

Статья Дубовенко в соц. сетях

Всем привет! Меня постоянно спрашивают: как вам удается качественно строить такое количество объектов параллельно. Один коллега даже приехал вчера на семинар и сказал мысль: ‘со строителями надо или жестко или сразу будут косяки, чуть расслабишься и все’.
На самом деле никаких секретов тут нет. Если честно , мне надоело все строить на инорсе (своими силами), у меня есть огромное количество работы для других строителей. Мы уже начинаем привлекать к работе ‘коллег-конкурентов’ и чем быстрее, друзья, вы научитесь, тем больше мы будем отдавать вам работы. И так, на каких принципах все это работает?
Составляем исчерпывающий список косяков. Например для фундамента это примерно такой ( пишу по памяти):

  1. Ошибки в проекте- не соответствие фундамента нагрузки и типам грунтов.
  2. Отклонение от проектных размеров
  3. Неправильная привязка- залезли за красные линиии или развернули не той стороной.
  4. Не соблюден защитный слой арматуры
  5. Нарушена технология вязки- сварка, не тот загиб по углам
  6. Заливка в грунт.
  7. Не тот диаметр арматуры или не тот шаг сетки.
  8. Плохо закреплена опалубка.
  9. При заливке не провибрировали полностью
  10. Плохой бетон
  11. Неправильный уход за бетоном после заливки ( прогрев зимой и поливание летом ).

Я не все вспомнил, там около 30 пунктов. На самом деле у нас пункты разбиты на этапы. Составляем чек-листы:

  1. Чек-лист перед заливкой.
  2. Чек-лист во время заливки
  3. Чек-лист после снятия опалубки.

Прямо все как в авиации- before taxi check list, before take off check list, after take off check list.
Дальше, что делается с этими чек-листами?

  1. По ним происходит обучение и аттестация бригады и прораба.
  2. По ним происходит обучение и аттестация инженеров тех надзора.
  3. Сначала чек-лист с фото-фиксацией каждого пункта заполняет бригадир и вызывает технадзор.
  4. Затем технадзор принимает работу по чек-листу с фото-фиксацией.
  5. Примерно в 10% случаев на объект внезапно отправляется инженер технадзора из другого региона, причем для контрольных перепроверок выбираются наиболее принципиальные инженеры.
  6. Осуществляется аудиозапись проверок и контроль геолокации инженера.
  7. С недавнего времени мы стали привлекать поставщиков к проверкам качества и к аттестациям инженеров и рабочих. Хочешь нам поставлять окна, кровлю, котлы или бетон? Будь добр осуществляй проверки качества на наших объектах.

Инженеры получают хорошую зарплату, и стабильную работу, а при манипуляциях они достаточно быстро будут пойманы и все объекты, которые они проверяли будут проверяться повторно. В штабе внимательно отсматривают все фото-отчеты и если в фотографиях недостаточно доказательства соблюдения стандартов качества, то на объект отправляется другой сотрудник для перепроверок.
Ежедневно каждый инженер технадзора осуществляют от 3 до 5 проверок. У меня в компании работает ок 15 инженеров технадзора и это достаточно чтобы контролировать качество.
Кроме этого, у нас работает так называемый административный надзор. Это как правило бывшие сотрудники МВД и они следят за порядком на объектах:

  1. Проводят алкогольные тесты рабочих.
  2. Чистота в бытовке
  3. Наличие аптечки, огнетушителей в бытовках
  4. Наличие признаков влезания в штатную электропроводку бытовок.
  5. Отсутствие окурков на строительной площадке
  6. Качество складирования материала и отходов
  7. Работоспособность биотуалета и наличие признаков посещения туалета вне туалета.
  8. Чистота спецодежды
  9. Состояние инструмента.

Ну собственно и все. Дорого ли обходится данная система? Да, думаю на не дешево. Стоимость работы увеличивается на 10-20%. Но я не понимаю как можно по другому? По другому качества не добиться.
P/S: ну и конечно без сбоев не бывает. Каждый сбой детально анализируется и в случае необходимости, вносятся дополнительные пункты в чек-листы, проводятся изменения в узлах, технологиях, проводятся мероприятия по обучению.
 

Добавить комментарий