Кейс "Я решил строиться с другими"

Если клиент говорит, что решил строиться с другими, это может значить:

  1. Не наладился контакт с МОП
  2. Не наладился контакт с архитектором
  3. Бюджет не соответсвует ожиданиям
  4. Другая компания была более убедительной и настойчивой

Порядок действий

В зависимости от сложности ситуации, применимы следующие инструменты:

  1. Провести сравнительный анализ сметы конкурентов и нашей
  2. Предложить посмотреть 10 построенных домов, старше 5 лет (наших и конкурентов)
  3. Предложить сменить менеджера на более опытного
  4. Предложить встречу с руководством
  5. Настоять на встрече перед заключением договора
  6. Предложить не заключать договор с конкурентами на полный дом, а только на фундамент
  7. Предложить скидки на последующие этапы работ

 

Для глубинного интервью можно использовать «Проблемные вопросы по СПИН»

Фундамент

  • Эта компания делает геологию перед началом строительства? Сколько скважин? Мы рекомендуем делать геологию.
  • Как они вам подобрали тип фундамента? Продали самый дорогой (монолит)? Или они делали расчеты?
  • Перед заливкой фундамента мы делаем проект КЖ исходя из результатов геологии, а эта компания делает проект КЖ?
  • Перед заливкой фундамента мы тщательно выбираем бетонный узел — у каждого узла должна быть лаборатория, собственный автопарк и т.д. (50 пунктов). Какая гарантия вашего подрядчика, что фундамент будет не “с забора”
  • Что будет делать подрядчик, если бетон не наберет прочность?
  • Где они берут арматуру?
  • А арматура точно d12? Сейчас часто обманывают с диаметром и арматура ржавая. Вот мы берем у сертифицированного поставщика.
  • Мы делаем фундамент по разработанным узлам, у той компании есть узлы? Часто каркасы по месту вяжут, придумывают.
  • Сколько этапов проверки фундамента? У нас 3
  • А они контролируют набор прочности фундамента? Вот мы уже на 3 день можем понять — наберет прочность или нет
  • А какой марки бетон? Мы используем М350 — это потому что все равно получается М300. А если они берут М150, у них получится М100? Этого же не достаточно
  • А кто им рассчитывает шаг свай? Он считал исходя из нагрузок и веса дома? Или они не считают?
  • Подрядчики берут плату за подогрев фундамента? Мы не берем доплату, мы строим круглый год по одной цене.
  • Вам предложили дешевый цоколь или мелкозаглубленный фундамент? Почти все цоколи затапливает весной, потом приходится ремонтировать. Нормальный цоколь надо делать по уму. Дренаж они будут делать? А гидроизоляцию фундамента? А геологию делали? Может быть наши конструктора проверят их проект и узлы?
  • Контроль качества у них производит менеджер или архитектор? Это должен делать инженер тех. надзора, приемка строго по чек-листу.

Керамические блоки

  • Конкуренты сертифицированы производителем керамических блоков? Эти блоки нужно уметь устанавливать. Вот мы сертифицированы, у нас раз в 2 месяца проходят аудиты и обучения от производителя.
  • А блоки точно Винербергер? Ведь в блоках самое важное — соединение шип-паз. Единственный производитель с качествеными блоками — это винербергер. Номер два по блокам — браер (мы не против него). А какие блоки используют ваши подрядчики?
  • Для керамических блоков нужно использовать строго теплый раствор от производителя, но его часто заменяют обычным — будут промерзания. Проверьте какой раствор используют подрядчики
  • Базальтовую сетку используют?
  • При кладке блоков есть много нюансов, например оконные и дверные проемы. Как они будут устанавливать перемычки?
  • Оконные и дверные перемычки утепленные? Как они делаются? Мы можем показать наши перемычки на готовых домах
  • Если будет мороз, они берут дополнительную плату за зимние добавки? А что за добавки?

Клееный брус

  • Какой плотности брус они используют? У нас 450-500 кг/м3
  • Что будет делать подрядчик, если на брусе появится “синева”?
  • Если лопнет стеклопакет, они поменяют окно?
  • Торцы — самое уязвимое. Мы герметизируем торцы на производстве, они это делают?
  • Они покупают брус или сами производят?
  • Насколько правильно они сушат древесину? Может быть сравним с нашими циклами сушки?
  • Клей наверное хороший (какой?), а прессы у них надежные? Ведь главное пресс, а не клей!
  • Какой профиль бруса? Самый надежный в плане продувания — немецкий. И собирать его легче. Но он дороже — используются сложные резцы, не все могут это позволить. К тому же обслуживать их нужно часто. Мы это делаем раз в день
  • Раскрой бруса как производится? У нас все 100% автоматизировано, точность 0,1 мм — контролируется компьютером и ОТК.
  • Часто бывает, что детали при транспортировке и разгрузке портятся. Что они будут делать? Мы сразу меняем.
  • Брус они делают из 1 сорта — хорошо; а балки, столбы и лаги из какого дерева? Мы все делаем из “одной пачки”.
  • Все комплектующие (домкраты, узлы силы, скользячки) входят в стоимость? Нет скрытых платежей? А из какого материала эти метизы? У нас все фирменное, на рынке не покупаем

Окна

  • Окна — самое уязвимое место дома. Никто не берет ответственность за продувания и промерзания. А мы берем.
  • Они умеют делать обсадочные коробки?
  • Что будет, если стеклопакет треснет через пол года?
  • Какие окна вам предложили? У нас энергоэффективные с металлическим напылением.

Кровля

  • Какой утеплитель они используют? Он гипоаллергенный? Мы протестировали все утеплители и остановились на Парок
  • Лучшая гидроизоляция в мире — это тайвек, мы используем только тайвек. Какая гидроизоляция у них?
  • Что входит в стоимость? А снегозадержание будет? А водосточная система? А толщина металлочерепицы какая?

 

Отработка через базовые потребности:

Деньги

  • Дорого, но цена не меняется ни при каких обстоятельствах
  • Какой вариант Вы выберете: вложить деньги сразу в качественный дом с пожизненной гарантией или построить дёшево, но в дальнейшем вкладывать деньги в ремонт и переделки ?
  • Предлагаю проанализировать смету
  • Рентабельность наших домов ниже, чем в среднем по рынку 20-30%. За вычетом рентабельности себестоимость Вашего дома составляет ,,,,, млн.руб. Как другая компания смогла предложить цену ниже себестоимости дома ? Давайте разбираться: либо цена увеличится в процессе строительства, либо работы и материалы будут другого качества.
  • Сколько домов построила компания ? А мы строим 300 домов в год. Вопрос: если эта компания строит также качественно и в 1,5 раза дешевле чем мы, почему все наши Клиенты не ушли к ним ? Пообщайтесь с их реальными Заказчиками, возможно не всё так хорошо ?
  • Начать сравнивать фундамент. «Вы уверены в выборе бетонного завода? Мы выбираем только лицензированные заводы, есть чек-лист выбора. Если фундамент не наберет прочность — мы сносим за счет бетонного завода»

Статус

  • Мы специализируемся на сложных проектах большой площади, самое большое построенное нами здание площадью 3400м2. В портфолио выбранной Вами компании в основном небольшие дачные дома. Вы уверены, что у них достаточно опыта ? Не боитесь доверить им свой проект ?
  • Наши дома высоко ценятся на вторичном рынке, наш дом это показатель высокого статуса и вкуса владельца.

Безопасность

  • Правильно ли я понимаю, для вас важна экология дома? Какой утеплитель используют они? А клей?
  • Для конструкционных балок необходим специальный высокопрочный клей, какой используется у них ? Что будет если несущая балка расклеится ?
  • Мы строим — чтобы Вы стали нашими друзьями, чтобы рекомендовали нас своим друзьям. Предлагаю проехать по 5 заказчикам конкурентов и потом по 5 нашим заказчикам.

Время

  • Мы заявляем реальные сроки строительства без обмана. Не было случаев, чтобы мы в них не уложились. За каждый день просрочки в договоре предусмотрены пени.
  • Вам обещают дом за 2 мес., Вы видели реально построенный дом за такое время ? Наоборот, я слышал что у компании есть недостроенные объекты.
  • Они не ждут набора прочности бетона ? Опасаюсь, что за такой срок будут допущены нарушения технологии.
  • Вам важнее качество и надёжность или спешка при строительстве ?
  • Мы можем построить максимально быстро, например за 3,5-4мес. Давайте обсудим условия, при которых это будет возможно (готовность стр.площадки, 100% предоплата)

Добавить комментарий