Первичная встреча

Необходимые навыки

  1. Активное слушание
  2. Глубинное интервью
  3. Знание архитектуры проектов
  4. Знание инсоляции, умение привязать дом на участке
  5. Знание комплектаций, ценообразования
  6. Знание частых возражений
  7. Эмпатия, выявление потребностей
  8. Чтение жестов
  9. Формат дальнейшего взаимодействия
  10. Знание договоров, пунктов

Цели встречи:

  1. Презентовать компанию
  2. Дать заказчику “высказаться”
  3. Достичь договоренностей

Структура встречи.

Этапы Описание Примеры фраз Тайминг
Регламент встречи Формат встречи, примерный тайминг “Как правило встреча длится около 1 часа, я расскажу о компании, вы расскажете о своих пожеланиях, и мы обсудим проект вместе с архитектором. Располагаете таким временем?” 30 сек
Презентация компании Краткое описание корпорации: состав, достижения, парадигмы “В состав корпорации входят 5 компаний — ГВД, РТШ, ГК, ГВДЕ, ГВДД”
“Мы построили более 4000  домов по всей России — а это более 1 млн. м2.”
“Мы — самая клиентоориентированная компания, индекс удовлетворенности — 9,3. Это значит 93% заказчиков рекомендуют нас своим друзьям.”
“Мы помешаны на контроле качества: ОТК, ИТН — 450 точек контроля на дом”
1-2 мин
Переходный вопрос
“Откуда узнали о нашей компании, кто-то из друзей строился?”
Пожелания заказчика Необходимо задать несколько открытых вопросов (ситуационные вопросы, плавно переходящие в проблемные вопросы). Своего рода, это глубинное интервью. “Почему решили строить дом? Что сподвигло строить дом?”
“Как часто планируете быть в доме?”
“Уже приобрели участок? Опишите пожалуйста”
“Когда планируете заехать?”
5 мин
Переходный вопрос
“Что важно при выборе компании?”, “На что обращаете внимание при выборе компании?”
Преимущества компании После вопроса “Что важно при выборе компании” необходимо ответить через выгоду для клиента.
  • 450 точек контроля качества
  • Комплексный подход
  • Счастье заказчика НА ВЫХОДЕ
  • Цена не меняется
  • Экологичность
  • Отсутствие стрессов
  • Сервис когда не дают деньги
  • Качество, не будет проблем после строительства
  • Ежедневная отчетность прорабов, ИТН и КО
  • Контроль поставщиков
  • Все процессы описаны по Тойота
  • Личный менеджер
  • Личный кабинет
5 мин
Переходный вопрос
“У вас уже есть представление, каким будет дом?”, “Вы наверняка уже подобрали проект”, “Могу предложить разработать проект под вас, либо выбрать готовый”
Обсуждение проекта Подбор проекта, обсуждение планировок с архитектором 20 мин
Переходный вопрос
“Очень хорошо, я думаю если подпишем договор на этой неделе, то в начале следующей мы уже приступим к работе”
Заключение договора,
следующий шаг,
Предложение заключить договор. Если на встречу не идут, предложить проектирование и т.д. “Давайте я сегодня составлю договор и отправлю вам на ознакомление”
“Я думаю на следующей неделе мы уже можем начать работы”
“Если не определились с домом, можно попробовать спроектировать индивидуальный проект”
10 мин
“Надо подумать” Если заказчик говорит “Я все понял, мне надо подумать”, это значит остались какие-то вопросы или есть сомнения “О чем будете думать?”
“На что опираетесь при принятии решения?”
“Если что-то не понятно, готов обсудить это”
“Я вижу у вас сомнения, может быть выедем на построенные дома?”
5 мин
Договоренности Каждую встречу нужно фиксировать жесткой договоренностью с СМС и e-mail информированием 1 мин

 

Добавить комментарий