Частые вопросы

Преамбула от АС
Первое и главное правила ответа на любой вопрос.
Менеджер должен постоянно находиться в двух реальностях. С одной стороны отвечать на вопрос, а с другой стороны размышлять о других вещах:

  1. Зачем я отвечаю на этот вопрос?
  2. Может задать уточняющий вопрос?
  3. Как бы мне вывести клиента на продажу и встречу?
  4. А целевой ли это клиент?

Например клиент задает вопрос: “А из чего у Вас стропила”
Неподготовленный менеджер ответит “48×190 Сосна или Ель”.
И что толку от этого вопроса? Он чего кому дает?
Необходимо переключиться на диагностику.
Нам надо понять А ДЛЯ ЧЕГО КЛИЕНТ спрашивает это? 
Целевой ли он? 
Целевой это тот, кто имеет земельный участок и хочет построить на нем дом. И он хочет все сделать в одной компании?
Поэтому за ответом, нужно сразу задавать уточняющие вопросы. Например: 
“Вообще обычно состав стропил зависит от проекта. Не могли бы вы рассказать о том, какую задачу нам надо решить? “
Задача не отвечать вопросы, а вывести клиента на диалог или монолог. Чтобы он начал говорить

  1. Что он хочет.
  2. Почему выбрал именно этот проект.
  3. На какой он стадии. 
  4. Осознает ли он, что за качество надо платить. 

Вот список вопросов, которые постоянно вызывают затруднения и ответы на них.
Вопросы:
 
Блок 1. О Гуд Вуде.
 
Вопрос 1. Почему у вас цены выше чем у других? В чем ценность вашей компании? Почему вы самые дорогие в России? Почему у Вас такие необоснованные цены? 
В строительных услугах есть 3 категории. 
1) Минимальная цена 
2) Оптимальное соотношение цена/качества 
3) Максимальное качество. 
Так как в России вообще проблемы с качеством малоэтажного строительства, то даже в компаниях второго типа качество на наш взгляд недостаточно. 
Мы работаем в сегменте максимального качества. Что это означает:

  1. Самые квалифицированные рабочие
  2. Самые квалифицированные инженеры
  3. Проверенные поставщики
  4. Самые качественные комплектующие
  5. Многоступенчатая система контроля по закупкам и по выполнению работ
  6. Лучший клей
  7. Отобранные поставщики пиломатериалов, которые работают на экспорт
  8. Более сложные узлы, требующие высокой квалификации, но имеющие более высокий уровень надежности.
  9. Максимальный сервис при строительстве и после него.
  10. !!! ЦЕНА не увеличивается в процессе строительства.

Безусловно все это стоит не дешево. 
Пытаемся понять, что конкретно нужно клиенту. Нас выбирают те заказчики, для которых эти вопросы важны.
 
Вопрос 2. Есть ли франшиза? Сколько стоит франшиза? ***
 
Нет. Франшизу мы не продаем, так как пока не можем научить другие компании работать на нашем уровне. Те, кто спрашивают про фаншизу — это не наша ЦА, надо быстро ответить и завершить разговор, не терять время.
 
Вопрос 3. Почему ваш проект стоит 200 тр за 200 метров? 
 
Во-первых, сумма возвратная. Вы сможете в любой момент вернуть деньги. 
Во-вторых, если вы будете строить, мы зачтем эти 200 тр в стоимость строительства при заключении ДСП. 
А почему такая высокая цена? Очень просто, над проектом реботает не только архитектор, но и архитектурный консилиум, подключаются конструкторы, инженеры, дизайнеры (чтобы сразу правильно расположить стояки, чтобы спланировать как пройдут коммуникации, чтобы конструкция была надежная). На выходе у нас получаются очень качественные проекты. Поэтому такая цена
 
Вопрос 3. Где вы будете через 50 лет?
 
Конечно никто не знает, что будет через 50 лет. И при выборе компании, вам важно, чтобы компания не пропала и была надежной. Нам кажется, что компания ГУД ВУД — самая надежная на рынке:
 — Мы уже 12 лет не меняем юр. лицо, в отличие от наших коллег
— У нас высокие официальные обороты
— Мы инвестировали в строительство собственного офиса 200 млн рублей. Если компания хочет сбежать, она так не будет делать.
 
Вопросы 4. При заключении договора, цена конечная? Насколько будет удорожание после заключения договора? 
 
Никакого удорожания не будет ни на копейку. Удорожание возможно только если вы сами захотите что-то поменять. Но это не удорожание, а замена одного на другое. Например, вы захотели добавить еще одно мансардное окно. Это конечно приведет к увеличению стоимости. 
Проблема увеличения сметы на рынке существует. Очень многие компании сначала заявляют ниже цену, а потом начинают раскручивать клиента. У нас другая стратегия. Цена ОКОНЧАТЕЛЬНАЯ и изменению не подлежит. За этим строго следит учредитель лично. 
 
Вопрос 5. Какую максимальную скидку даете? Насколько вы можете упасть по цене? 
Скидку можно обсуждать после того, как понятна стоимость объекта. Обычно никаких скидок у нас нет, но если руководство видит какие-то причины для скидки, например, сверх большой объект или сверхинтересный, или в интересном месте, или какая то особая социальная польза от него. То скидку можно какую-то обсуждать. Но обычно она небольшая единицы процентов. 
 
Кейс «Дайте  скидку»
 

  • Мы можем заменить Тайвик на Изовол, и сэкономить целых 30 тысяч рублей.
  • Кроме того, я думаю не обязательно бурить 3 дырки по геологии, мы можем пробурить одну и взять данные из Карты. Это тоже сэкономит 10 тр.
  • Кроме того, мне кажется не обязательно делать i-стекло, т.к. у Вас газ.

 
И сразу смотришь, реакцию. Если хочет все оставить, то значит скидка ему не особо нужна. И бесконечно замучиваешь. Как рыбу водишь не вытаскиваешь, и мучаешь.
 

  • Что-то убираешь. Например вместо 50 лет гарантии 10 лет — это 5% скидки. 20 лет —  3%, 40 лет — 1% скидки.
  • Никто на рынке не дает такую гарантию. Если вы кого то еще рассматриваете из конкурентов, то тогда вам 50 лет не надо. Забирайте скидку и заключаемся.

Если вы рассматриваете только нас и 50лет, тогда хрен вам скидка. 4% и хватит.
 
Блок 2 «Можно ли?
 
Вопрос 1. Можно ли купить у вас силовой каркас? Возможно ли от вас поставка бруса? 
Наша компания занимается комплексным строительством домов. Раньше мы продавали домокомплекты, теперь не продаем. Т.к. наша цель — это счастье заказчиков, а гарантировать, что кто-то соберет наш дом идеально мы не можем, поэтому мы отказались полностью от продажи стеновых комплектов. 
 
Вопрос 2. Можно ли у Вас приобрести балки?
Да. Мы продаем клееные балки прямоугольного сечения. Срок изготовления-1 сутки. Сечение от…. до… Цена …..
 
Вопрос 3 Можно ли? ( ответ да или нет)
 
Строете ли вы комплекс (баня, беседка, дом)?
Конечно строим.
 
Можете ли построить ресторанный комплекс?
Конечно можем
 
Можно ли вместо фундамента сделать цокольный этаж?
Конечно можно
 
Можете сделать  дом Д-200-223 площадью 150 кв м?
Конечно можем. 
 
Можете ли построить 2-й этаж из бруса на моем одноэтажном каменном доме?
Да, можем.
 
Вопрос 4. Можете ли построить из моего материала?
Мы занимаемся комплексным строительством. Наши бригады привыкли работать только с нашим материалом. Задача выяснить ЗАЧЕМ? Или делать все на высоком уровне, или нет смысла использовать наших дорогих рабочих для дешевых материалов. 
 
Вопрос 5. Делаете ли пристройки? 
Выясните размер пристройки. Если от 500 метров, то можно думать, заморачиваться. Нужен выезд конструктора и ИТН. Если какая-то маленькая. Сбоку НЕ ПРИСТРАИВАЕМ, сверху — да. 
 
БЛОК 3. «Сколько стоит?»
 
Вопрос 1. Сколько стоит проект? Сколько стоит индивидуальный проект?  ***
Сами  проекты мы не продаем, так как большинство из них адаптированы под конкретного заказчика. 
Мы не проектное бюро, мы занимаемся индивидуальным строительством. Но мы можем вам сделать индивидуальный проект. Цена 1000 руб за кв.м. После заключения договора, если что-то пойдет не так, вы можете в любой момент расторгнуть договор и забрать 100% денег назад. Если же вы решите строить, то вся сумма за проектирование пойдет в зачет строительства.
 
Вопрос 2. Сколько будет построить дом по своему проекту?
К нам очень часто приходят заказчики со своим проектом, как правило их приходится немного дорабатывать. Это связано с тем, что у нас есть опыт строительства 3800 домов и мы сможем что-то подсказать. Но не зависимо от того, нужно будет адаптировать проект или нет, стоимость строительства в нашей компании за тепловой контур 35-50 тысяч рублей. 
 
Вопрос 3. Сколько будет стоить дом ПОЛНОСТЬЮ?/ Сколько будет стоить, чтобы я только мебель расставил?/ Сколько стоит готовый дом?/ Сколько стоит дом под ключ?
“Полностью” — это очень сложный вопрос. Наверняка вы сталкивались с продажей квартир. Продавец квартиры ТОЧНО знает сколько стоит квартира, но абсолютно не знает сколько она стоит “ПОЛНОСТЬЮ”. Ведь откуда продавец квартиры знает стоимость кухонного ножа, занавески, марку телевизора, компьютер. Поэтому “ПОЛНОСТЬЮ”. Я вам сказать не могу. Но я вам могу сказать диапазон теплого контура — это 35-50 тысяч рублей за квадратный метр. И диапазон инженерных коммуникаций — 5-20 тысяч рублей за квадраный метр. 
 
Вопрос 4. Из чего складывается цена? 
Цена строительства складывается из строительных этапов — Тепловой контур, инженерия, отделка, мебель, декор. Например, теплый контур состоит из 4-х этапов — Фундамент, Стены, окна, крыша. Цена каждого этапа, например, фундамента состоит из стоимости материалов, стоимость работ и стоимость логистики (транспорта).
 
Вопрос 5.Сколько стоит инженерия? ***
Инженерия стоит 5-20 тысяч рублей за квадратный метр. Например, для 200 кв.м. дома получается цена инженерных коммуникаций от 1 миллиона рублей до 4 миллионов рублей. Если за морочиться, можно сделать даже дешевле 1 миллиона рублей и наоборот дороже 4 миллионов рублей. Цена зависит от :

  1. Сколько розеток в каждой комнате. У нас есть варианты что 1-2 розетки в комнате, а бывает 20 розеток, да еще и которыми можно управлять со смартфона и отключать удаленно.
  2. Отопительные приборы. Есть радиаторы за 1500 рублей за штуку (биметаллические), а есть дизайнерские радиаторы за 50 тысяч рубей за штуку. 
  3. Есть электрический котел за 15 тысяч рублей, а есть конденсационный котел газовый за 200 тысяч рублей. А бывает, что заказчик заказывает 2 котла — основной и резервный.
  4. Теплые полы.
  5. Управление всем оборудование со смартфона. 
  6. Нужно ли резервное питание от генератора.
  7. Нужна ли система водоподготовки.

Как правило все эти тонкости очень сложно обсудить по телефону. Нужно садиться и по каждой позиции внимательно считать.
 
Вопрос 6. Сколько будет стоить чистовая отделка? ***
Цена чистовой отделки очень зависит от качества материалов. Например, на дом 200 квадратных метров, стоимость работ 10 тысяч рублей за квадратный метр. В итоге получается 2миллиона рублей. А стоимость материалов эконом от 5 до 20 тр за кв.м. Почему такая разница в цене? Очень просто. Например, ламинат недорогой стоит 700 рублей за кв.м., а дорогой паркет может стоить 10 тысяч рублей за кв.м. Мы готовы подобрать все под ваш бюджет, и под ваши пожелания. Эти вещи лучше обсуждать в офисе, так как по телефону очень сложно в этом разобраться.
 
Вопрос 7. Сколько стоит ТО дома. ***
То дома стоит от 10 тысяч рублей до 20 за выезд. Первый выезд бесплатно. Второй выезд через пол года. Потом раз в год. Где то на 3-4й год вообще ТО можно не делать. На эксплуатацию дома не влияет. 
 
Вопрос 8. Сколько стоит построить у вас приблизительно 300 кв.м? Сколько стоит дом 500 кв.м.
Мы работает в качественном ценовом сегменте. И поэтому наши дома не дешевые. Мы работаем в сегменте 35-50 тысяч рублей за квадратный метр. Умножаем, получаем. Сразу вопрос: вы в каком сегменте себе дом ищите? 
 
Вопрос 9. Сколько стоит транспортировка в Рязанскую область? Пермский край? Оренбург? Владивосток? Тверская? Краснодарский край? ***
Транспортировка в разные области может увеличить бюджет, а может не увеличить. Это зависит от проекта. В среднем удорожание для дальних регионов — 10-20%, для ближних 0-10%. Для начала надо определиться в ЦЕЛОМ устраивает ли вас бюджет. Если в целом по бюджету мы будем проходить, то уверен, что доставка не повлияет на ваше решение. В некоторых случаях мы делаем доставку за счет маржи. Или частично ее финансируем.
 
Вопрос 10. Сколько стоит покраска? ***
Покраска стоит от 1000 до 1200 рублей за кв.м. поверхности. Всего на дом в зависимости от размера получается от 300 до 700 тысяч рублей (наружная покраска).
 
Вопрос 11. Сколько стоит проект <на сайте такой то> под ключ? ****
Отлично! Вы выбрали интересный проект. Стоимость строительства этого дома от 35тр до 50 тр за кв.м. Почему такая разница? Несмотря на то, что проект вроде как есть, нужно посмотреть какие у Вас грунты, нужно определиться с типом окон, кровли, толщиной бруса. Некоторые клиенты меняют высоту потолков. 
 

Добавить комментарий