Структура первичного звонка

  1. Приветствие
  2. Диагностика ЦА (целевого аудитории)
  3. Выявление потребностей
  4. Презентация
  5. Возражения
  6. Приглашение на встречу
  7. Фиксация договоренностей

Диалог при первичном звонке НЕ должен напоминать консультацию, и тоже время НЕ должен выглядеть анкетированием. 

Плохой звонок

Как выглядит плохой звонок, похожий на консультацию:
Клиент задает много вопросов, мы на все вопросы отвечаем и дополнительно отправляем материалы по почте. Помогаем клиенту разобраться в теме и принять верное решение. Ориентируем его по стоимости строительства, по стоимости отделки. 
В конце этого диалога мы получаем клиента-эксперта, у которого есть полный багаж знаний. Продолжать диалог у него нет никакого смысла, он перестает брать трубки.

Как выглядит плохой звонок, похожий на анкетирование:
Клиент задает вопросы, мы отвечаем дословно (да/нет) и переводим тему на нашу памятку ЦА. В памятке записано узнать бюджет, наличие участка, кредитные деньги или нет, срок строительства, площадь дома, удалённость от МКАД и т.д.
По окончании диалога мы имеем некоторую информацию о клиенте, но не имеем доверительных отношений. Клиент устал. Кроме того, задавая прямые вопросы мы не всегда получим точные ответы, например как клиенту понять какая площадь дома для него оптимальна?

Хороший звонок

Диалог начинается с приветствия и выстраивания доверительных отношений. Менеджер узнает какие дома нравятся клиенту. Какие площади он рассматривает, в каких домах уже был. Спрашивает про набор помещений, про этажность и просит описать один день из жизни в будущем доме. Ориентируем по стоимости без лукавства, но даем вилку по стоимости в млн. руб.

Диалог поход на милую беседу, из которой мы получаем исчерпывающую информацию о клиенте, но сами не рассказываем лишнего, чтобы был повод для встречи в офисе. Между делом, менеджер выясняет косвенными вопросами площади, бюджет, наличие участка и т.д.

Привет, мир!

Добро пожаловать в WordPress. Это ваша первая запись. Отредактируйте или удалите ее, затем начинайте создавать!