Первичная встреча

Необходимые навыки

  1. Активное слушание
  2. Глубинное интервью
  3. Знание архитектуры проектов
  4. Знание инсоляции, умение привязать дом на участке
  5. Знание комплектаций, ценообразования
  6. Знание частых возражений
  7. Эмпатия, выявление потребностей
  8. Чтение жестов
  9. Формат дальнейшего взаимодействия
  10. Знание договоров, пунктов

Цели встречи:

  1. Презентовать компанию
  2. Дать заказчику “высказаться”
  3. Достичь договоренностей

Структура встречи.

Этапы Описание Примеры фраз Тайминг
Регламент встречи Формат встречи, примерный тайминг “Как правило встреча длится около 1 часа, я расскажу о компании, вы расскажете о своих пожеланиях, и мы обсудим проект вместе с архитектором. Располагаете таким временем?” 30 сек
Презентация компании Краткое описание корпорации: состав, достижения, парадигмы “В состав корпорации входят 5 компаний — ГВД, РТШ, ГК, ГВДЕ, ГВДД”
“Мы построили более 4000  домов по всей России — а это более 1 млн. м2.”
“Мы — самая клиентоориентированная компания, индекс удовлетворенности — 9,3. Это значит 93% заказчиков рекомендуют нас своим друзьям.”
“Мы помешаны на контроле качества: ОТК, ИТН — 450 точек контроля на дом”
1-2 мин
Переходный вопрос
“Откуда узнали о нашей компании, кто-то из друзей строился?”
Пожелания заказчика Необходимо задать несколько открытых вопросов (ситуационные вопросы, плавно переходящие в проблемные вопросы). Своего рода, это глубинное интервью. “Почему решили строить дом? Что сподвигло строить дом?”
“Как часто планируете быть в доме?”
“Уже приобрели участок? Опишите пожалуйста”
“Когда планируете заехать?”
5 мин
Переходный вопрос
“Что важно при выборе компании?”, “На что обращаете внимание при выборе компании?”
Преимущества компании После вопроса “Что важно при выборе компании” необходимо ответить через выгоду для клиента.
  • 450 точек контроля качества
  • Комплексный подход
  • Счастье заказчика НА ВЫХОДЕ
  • Цена не меняется
  • Экологичность
  • Отсутствие стрессов
  • Сервис когда не дают деньги
  • Качество, не будет проблем после строительства
  • Ежедневная отчетность прорабов, ИТН и КО
  • Контроль поставщиков
  • Все процессы описаны по Тойота
  • Личный менеджер
  • Личный кабинет
5 мин
Переходный вопрос
“У вас уже есть представление, каким будет дом?”, “Вы наверняка уже подобрали проект”, “Могу предложить разработать проект под вас, либо выбрать готовый”
Обсуждение проекта Подбор проекта, обсуждение планировок с архитектором 20 мин
Переходный вопрос
“Очень хорошо, я думаю если подпишем договор на этой неделе, то в начале следующей мы уже приступим к работе”
Заключение договора,
следующий шаг,
Предложение заключить договор. Если на встречу не идут, предложить проектирование и т.д. “Давайте я сегодня составлю договор и отправлю вам на ознакомление”
“Я думаю на следующей неделе мы уже можем начать работы”
“Если не определились с домом, можно попробовать спроектировать индивидуальный проект”
10 мин
“Надо подумать” Если заказчик говорит “Я все понял, мне надо подумать”, это значит остались какие-то вопросы или есть сомнения “О чем будете думать?”
“На что опираетесь при принятии решения?”
“Если что-то не понятно, готов обсудить это”
“Я вижу у вас сомнения, может быть выедем на построенные дома?”
5 мин
Договоренности Каждую встречу нужно фиксировать жесткой договоренностью с СМС и e-mail информированием 1 мин

 

Причины для встречи

Причины вытащить клиента на встречу

В ОФИС:
  • Проведем аудит проекта
  • Составление брифа на проектирование
  • Крутой архитектор, база индивидуальных проектов
  • Проведем аудит сметы
  • Аудит специалистов
  • Покажем материалы, из которых мы строим
  • Познакомиться с менеджером КО
  • Познакомиться с ИТН
  • Познакомиться с конструктором
  • Получить какую-либо эксклюзивную информацию (фото, ролики и т.д.)
  • Офис работает по удобному графику
  • Есть парковка
  • Есть занятия для Ваших детей
  • Дадим Вам чек-лист по выбору компании
  • Интерьер офиса
  • Есть собранный переруб
  • Показать, что мы реальные и не однодневка
  • Показать окна, мягкую кровлю
  • Встретиться с руководителем
  • Встретиться с юристом
  • Инсоляция
  • Роза ветров
  • Бесплатно накидать планировки
  • VR
  • Можно посмотреть проект
  • Ознакомление с тонкостями строительства на которые стоит обратить внимание
  • Угощаем чаем, кофе, алкоголем
НА ТЕРРИТОРИЮ ЗАКАЗЧИКА
  • VR-тур
  • AR привязка дома
  • приеду к вам с подарком
  • Ознакомиться с договором
  • посмотреть проектную документацию
  • экономия времени
  • галерея фото проектов на планшете
  • показать клиентоориентированность
  • презентация компании и достижений
  • участие в переговорах всех членов семьи

 

НА УЧАСТОК
  • Посмотреть тени от деревьев
  • предварительно посмотреть какой грунт
  • посмотреть и замерить перепады
  • посмотреть пути подъезда
  • определить границы участка
  • оценить соседние строения
  • посмотреть, как делать коммуникации
  • дать рекомендации противопожарным отступам
  • оценить существующий фундамент
  • оценить работы по сносу
  • заключение ИТН (отчет)
  • исходя из местности рекомендации по проекту
  • заполнить бриф с архитектором
  • архитектура с учетом застройки
  • квалификация рабочих (ЕСЛИ НА СТРОЯЩЕМСЯ ОБЪЕКТЕ)
  • консультация с ИТН
  • консультация Архитектора
  • первично привязать дом
  • быстрые первые шаги
  • оценка участка (особенности почвы)
  • помощь в выборе участка
  • помощь в размещении прочих строений
  • дать рекомендации по привязке относительно других домов
  • соблюдение нормативов расположения дома

 

В ДЕМО-ДОМ
  • оценить размеры дома
  • варианты отделки
  • продумать перепланировки
  • оценить в доме расположение террасы и второго света
  • посмотреть каркасные перегородки
  • отсутствие трещин на фундаменте
  • отсутствие трещин на брусе
  • оценить кровлю
  • отсутствие сосулек
  • рекомендации архитектора
  • отсутствие конденсата, грибка и т.д. (зимой)
  • посмотреть и определиться с планировками
  • окунуться в атмосферу собственного загородного дома
  • получить рекомендации ИТН
  • “примерить дом на себе”
  • можно выехать с тепловизором
  • увидеть скрытые работы на строящемся доме
  • провести экспертизу фундамента
  • проверить продувание
  • оценить высоту бруса
  • оценить толщину стен
  • оценить звукоизоляцию
  • культура стройки
  • может привести эксперта
  • оценить высоту потолков
  • посмотреть приёмку ИТН
  • посмотреть на счастливого заказчика
  • посмотреть камин (если есть)
  • посмотреть бетонные перекрытия
  • посмотреть скользящие крепления
  • посмотреть скрытую проводку
  • определиться с материалами
  • посмотреть усадку
  • показать что в доме не жарко/не душно
  • потрогать дом

 

НА СЕМИНАР
  • получить багаж знаний, стать экспертом
  • все специалисты в одном месте
  • будет много людей (вопросы из толпы)
  • виртуальный и реальный тур по дому
  • встреча с руководителем, ответы на вопросы
  • общение с владельцем дома
  • вкусный чай, кофе, пирожки
  • детский уголок
  • раздаточный материал

 

НА ПРОИЗВОДСТВО, В ПЛАЗУ
  • показать масштаб компании
  • посмотреть лабораторию
  • оценить уровень капитализма
  • посмотреть поселок Никольское-Лесное
  • посмотреть клей
  • посмотреть заготовки
  • посмотреть станки
  • посмотреть производственную линию
  • экскурсию проведет технолог
  • проверить точность контроля качества
  • Плаза — демонстрация возможностей дерева
  • провести испытания, сжечь
  • продемонстрировать открытость
  • протестировать брус на производстве своими силами
  • солнечные батареи
  • показать монолитный фундамент
  • сожженная стена
  • сушильные печи
  • производство по системе 5S (чистота и порядок)
  • оценить уровень автоматизации
  • антисептирование
  • встреча с руководителями/учредителями
  • отсутствие грибка
  • узлы по вентиляции
  • отсутствие грибка при естественной сушке,
  • зоопарк для детей,
  • посмотреть проектный отдел,
  • посмотреть штрих коды деталей,
  • посмотреть как отгружается стенокомплект,
  • сертификаты,
  • VR,
  • Лицензионное программное обеспечение,
  • два офиса из клееного бруса, которым по 12 лет,
  • консультация дизайнера,
  • полигон с кровлей,
  • полигон поротерма,
  • балкон 300 кг на поротерме без хим анкера,
  • узлы окон,
  • стенды по малой стройке
  • Стенд по покраске