Развод от клиента, потерянная сделка

Александр Дубовенко, [29 Jan 2020, 13:40:26]:
Типичный пример, когда клиент ВСЕ ТАКИ развел менеджера на расчет всего. Менеджер рассчитал, клиент отвалил. Браво.
==
Александр, здравствуйте. Спасибо вам большое за открытость, за качество, за честность. Три месяца я смотрю все ваши ролики и изучаю работу вашей компании, так как мы с семьей решили продать квартиру в Москве и построить дом загородом на нашем участке возле Зеленограда. Дождались акции на этот дом. Приехали в эту субботу на симинар 25.01.20г., и были именно в этом доме. Конечно нас переполняли положительные эмоции о будущем нашем  качественном доме. У нас появился менеджер и мы стали прикидввать, во что обойдётся нам этот дом, а точнее хватит ли нам денег от продажи квартиры 8млн.на этот дом, так как во всех роликах говорят, что сумму надо умножать на два. Но вчера мне скинули ориентировочные цены без излишеств и не связанных с моими предпочтения и,а просто набор минимального, качественного, хочу подчеркнуть качественного, необходимого материала для проживания, потому что не хочется хороший качественный дом портить плохим наполнением(это касается материала и профессионализма бригад). Это я считаю нормально заказывать отделку и инженерку в той же компании,которая строит дом, чтобы и гарантия и дальнейшее обслуживание вела одна фирма, которой клиент доверил свою жизнь и жизнь своих родных(имеется ввиду качественное проживание) основываясь на репутации компании и её владельца. В итоге что получилось в кратце, извиняюсь если что то забыл или не так понял) :пример объема работ и предварительной​ цены
Отделка:
— утепление пола по плите 100 мм, каркасные перегородки по 2му​ этажу, металлокаркас по первому. 460 т.р.
— звукоизоляция пола 2го​ этажа 100 мм, укладка чернового пола — фанера, подготовка под стяжку, теплый пол. 420 т.р.
— шумоизоляция каркасов по 2м этажам 100 мм, усиление перегородок​ по местам навески кухонных шкафов, телевизоров, короба под стояки вентиляцию, зашивка гипсокартоном в 2 слоя каркасных перегородок по первому этажу и в с/у второго. 508 т.р.
— подготовка каркасных стен котельной, чистовая отделка котельной.200 т.р.
— чистовая внешняя штукатурка стен первого этажа (короед). 750 т.р.
— черновая штукатурка наружных стен 1го​ этажа внутри помещения. 230 т.р.
Инженерия
— котельная с газовым котлом бойлером косвенного нагрева, насосными группами, обвязкой. 450 т.р.
— система отопления водоснабжения, канализации по 2м этажам, с радиаторами, рециркуляцией горячей воды, естественной вентиляцией. (с учетом сертификата) 520 т.р.
— система теплого пола по первому этажу (кроме котельной, лестницы, кладовки) 160 т.р.
— система электроснабжения с щитом распределительным (с учетом сертификата) 430 т.р.
Итого: 4,1 млн. (это предварительно, цена может меняться с учетом объема работ и выбора материала). То есть, я получаю отштукатуренный первый этаж снаружи, без покраски второго, внутри вся инженера, и только голый гипсокартон на первом и каркасные перегородки на втором. А если посчитать, что туда надо плитку, сантехнику, ванну или кабину, привести в какой нибудь вид голый гипсокартон на 1этаже,что то сделать с каркасными перегородками на 2этаже, розетки, двери, наличники, плинтуса, о городить балкон и веранду, терасная доска и. т. д. Вот только здесь начинается деление на вкус, а до этого 4,1млн это необходимость. А сколько нужно ещё денег-не знаю. Знаю, что мне их негде взять. Поймите меня только правильно, это не в коем случае не притензия к Гуд Вуду это просто крик души. Ребята все делают правильно, честно, качественно, а цены диктует рынок. Другие отрекламируют цену ниже, а по факту получится может даже дороже и не понятного качества. Просто наша мечта вчера угасла, мы три месяца жили в эйфории, а вчера опустились на землю. Не могу я перевести семью из квартиры в дом за 8,1млн с той начинкой которая получается за эту сумму, потому что детей в такие условия не перевезешь их просто отнимут, да и мы с супругой не садисты. А взять ещё денег и я понимаю не малых просто негде, поэтому и мечта останется только мечтой. Мне могут возразить, мол возьми дом поменьше, но если я не ошибаюсь это сейчас с учётом скидки самый дешёвый. Построить у другой фирмы, но где гарантия, что дом будет качественный, а играть в лотерею с детьми я не готов. Мне очень понравилось как работает Гуд Вуд и симпатизирую владельцу Александру за открытость и денег думал 8 млн мне хватит, чтобы построить дом в качественной компании. Я и представить себе не мог, что это так дорого и не выполнимо. Опять же повторюсь это только моя ошибка и это не камень в огород Гуд Вуда, не в коем случае, просто думал, что трехкомнатной квартиры в Москве мне точно хватит и в этом моя ошибка. Вам Александр желаю процветания и развития и хочу вас поблагодарить, что благодаря вашим роликам я не нарвался на некачественный продукт и стал хоть понимать на что обращать внимание и как правильно подходить к выбору дома. Хоть мечту вы у меня и украли… 😉, это была шутка. Спасибо. Извините за такой огромный монолог, мне видимо было необходимо выговориться.
==

Причины для встречи

Причины вытащить клиента на встречу

В ОФИС:
  • Проведем аудит проекта
  • Составление брифа на проектирование
  • Крутой архитектор, база индивидуальных проектов
  • Проведем аудит сметы
  • Аудит специалистов
  • Покажем материалы, из которых мы строим
  • Познакомиться с менеджером КО
  • Познакомиться с ИТН
  • Познакомиться с конструктором
  • Получить какую-либо эксклюзивную информацию (фото, ролики и т.д.)
  • Офис работает по удобному графику
  • Есть парковка
  • Есть занятия для Ваших детей
  • Дадим Вам чек-лист по выбору компании
  • Интерьер офиса
  • Есть собранный переруб
  • Показать, что мы реальные и не однодневка
  • Показать окна, мягкую кровлю
  • Встретиться с руководителем
  • Встретиться с юристом
  • Инсоляция
  • Роза ветров
  • Бесплатно накидать планировки
  • VR
  • Можно посмотреть проект
  • Ознакомление с тонкостями строительства на которые стоит обратить внимание
  • Угощаем чаем, кофе, алкоголем
НА ТЕРРИТОРИЮ ЗАКАЗЧИКА
  • VR-тур
  • AR привязка дома
  • приеду к вам с подарком
  • Ознакомиться с договором
  • посмотреть проектную документацию
  • экономия времени
  • галерея фото проектов на планшете
  • показать клиентоориентированность
  • презентация компании и достижений
  • участие в переговорах всех членов семьи

 

НА УЧАСТОК
  • Посмотреть тени от деревьев
  • предварительно посмотреть какой грунт
  • посмотреть и замерить перепады
  • посмотреть пути подъезда
  • определить границы участка
  • оценить соседние строения
  • посмотреть, как делать коммуникации
  • дать рекомендации противопожарным отступам
  • оценить существующий фундамент
  • оценить работы по сносу
  • заключение ИТН (отчет)
  • исходя из местности рекомендации по проекту
  • заполнить бриф с архитектором
  • архитектура с учетом застройки
  • квалификация рабочих (ЕСЛИ НА СТРОЯЩЕМСЯ ОБЪЕКТЕ)
  • консультация с ИТН
  • консультация Архитектора
  • первично привязать дом
  • быстрые первые шаги
  • оценка участка (особенности почвы)
  • помощь в выборе участка
  • помощь в размещении прочих строений
  • дать рекомендации по привязке относительно других домов
  • соблюдение нормативов расположения дома

 

В ДЕМО-ДОМ
  • оценить размеры дома
  • варианты отделки
  • продумать перепланировки
  • оценить в доме расположение террасы и второго света
  • посмотреть каркасные перегородки
  • отсутствие трещин на фундаменте
  • отсутствие трещин на брусе
  • оценить кровлю
  • отсутствие сосулек
  • рекомендации архитектора
  • отсутствие конденсата, грибка и т.д. (зимой)
  • посмотреть и определиться с планировками
  • окунуться в атмосферу собственного загородного дома
  • получить рекомендации ИТН
  • “примерить дом на себе”
  • можно выехать с тепловизором
  • увидеть скрытые работы на строящемся доме
  • провести экспертизу фундамента
  • проверить продувание
  • оценить высоту бруса
  • оценить толщину стен
  • оценить звукоизоляцию
  • культура стройки
  • может привести эксперта
  • оценить высоту потолков
  • посмотреть приёмку ИТН
  • посмотреть на счастливого заказчика
  • посмотреть камин (если есть)
  • посмотреть бетонные перекрытия
  • посмотреть скользящие крепления
  • посмотреть скрытую проводку
  • определиться с материалами
  • посмотреть усадку
  • показать что в доме не жарко/не душно
  • потрогать дом

 

НА СЕМИНАР
  • получить багаж знаний, стать экспертом
  • все специалисты в одном месте
  • будет много людей (вопросы из толпы)
  • виртуальный и реальный тур по дому
  • встреча с руководителем, ответы на вопросы
  • общение с владельцем дома
  • вкусный чай, кофе, пирожки
  • детский уголок
  • раздаточный материал

 

НА ПРОИЗВОДСТВО, В ПЛАЗУ
  • показать масштаб компании
  • посмотреть лабораторию
  • оценить уровень капитализма
  • посмотреть поселок Никольское-Лесное
  • посмотреть клей
  • посмотреть заготовки
  • посмотреть станки
  • посмотреть производственную линию
  • экскурсию проведет технолог
  • проверить точность контроля качества
  • Плаза — демонстрация возможностей дерева
  • провести испытания, сжечь
  • продемонстрировать открытость
  • протестировать брус на производстве своими силами
  • солнечные батареи
  • показать монолитный фундамент
  • сожженная стена
  • сушильные печи
  • производство по системе 5S (чистота и порядок)
  • оценить уровень автоматизации
  • антисептирование
  • встреча с руководителями/учредителями
  • отсутствие грибка
  • узлы по вентиляции
  • отсутствие грибка при естественной сушке,
  • зоопарк для детей,
  • посмотреть проектный отдел,
  • посмотреть штрих коды деталей,
  • посмотреть как отгружается стенокомплект,
  • сертификаты,
  • VR,
  • Лицензионное программное обеспечение,
  • два офиса из клееного бруса, которым по 12 лет,
  • консультация дизайнера,
  • полигон с кровлей,
  • полигон поротерма,
  • балкон 300 кг на поротерме без хим анкера,
  • узлы окон,
  • стенды по малой стройке
  • Стенд по покраске

 

Кейс "Решил купить готовый дом"

Возражение – «Покупаю готовый дом!»

Заказчик, как правило, выбирает исходя из:

  • нет времени ждать
  • не доверяет строителям
  • не представляет конечный результат
  • желание немного сэкономить

Цели разговора:

  • рассказать о возможности индивидуализации проекта по его желаниям
  • заставить задуматься о качестве готового дома
  • рассказать о подходе к контролю качества нами
  • попросить не принимать быстрое решение

Вопросы:

  • что важно при выборе дома?
  • есть ли проект дома?
  • проект делала компания или фрилансер?
  • какой опыт работы конструктора?
  • какое программное обеспечение использовали для расчета?
  • сколько домов построила бригада?
  • можно ли познакомиться с владельцами домов , которым построила эта бригада?
  • если случится проблема , вы знаете к кому обратиться?
  • есть ли гарантийные обязательства по дому?

Фундамент

  • какая прочность фундамента?
  • график набора прочности был идеальный?
  • есть ли документация подтверждающая качество выполнения работ (акты на скрытые работы)
  • кто поставщик бетона? есть ли лаборатория качества у поставщика?
  • какой диаметр арматуры в фундаменте?
  • арматуры связана или ее сваривали?
  • делалась ли песчаная подготовка под фундаментом?
  • соответствует ли фундамент проекту?
  • делали геологию перед строительством?
  • проверяли целостность фундамента (трещины, отслоения)?
  • что будете делать, если фундамент треснет?
  • цоколь сделан с водоотведением?
  • какая марка бетона?
  • соответствует ли фундамент рекомендациям геологов и конструкторов?

Стены

  • были на производстве, видели в каких условиях и на каком оборудовании изготовлен брус?
  • был ли антисептирован брус?
  • как регулируется усадка дома?
  • есть ли трещины на брусе?
  • соблюдены технологии сборки?
  • проверяли тепловизором?
  • где закупался брус (поставщик) ?
  • какая плотность у дерева?
  • сколько циклов дом простоял? сколько лет дом был в эксплуатации?
  • какой клей использовался в производстве бруса?
  • как проверяется качество бруса на производстве?
  • есть ли чек-листы сборки?
  • какой утеплитель использовался во внутренних перегородках?
  • есть ли грибки?
  • не садится ли утеплитель?
  • применяли ли крепления, нагели, узел связи?
  • продувает ли узел установки окон?
  • соблюдены ли сроки сборки брусового стенокомплекта?
  • соответствует ли вертикальность стен 10 мм?
  • душно ли летом?
  • продувает ли перерубы?
  • обработан ли дом огнебиозащитой?
  • рассчитана ли площадь остекления исходя из норм?

Кровля

  • какая толщина утепления кровли?
  • уверены ли вы в экологичности материалов?
  • живут ли птички под кровлей?
  • с каким шагом установлены лаги и стропила?
  • уложен ли утеплитель в нахлест?
  • собираются ли сосульки на кровле?

Инженерка

  • рассчитана ли мощность радиаторов исходя из объёма помещения?
  • есть ли проект электрики ? ОВиВК
  • соответствует ли монтаж МС нормам?
  • насколько безопасна электропроводка дома?

 

Чек лист для заказчика:

  • Есть ли акты скрытых работ?
  • Проверяли фундамент на прочность?
  • Как эксплуатировался дом? Заморозки?
  • Есть ли проект дома? Проект водоотведения?
  • Дают ли гарантию?
  • Из каких материалов построен дом?

 

Кейс "Дорого", "Дайте скидку"

Условия предоставления скидок

  • Скидка 5% на работы. Условие ‐ первый платеж 50%.
  • Скидка 3%. Условие ‐ сокращение гарантии до 10 лет.
  • Договор “лайт” ‐ скидка 5%.
  • Агентский договор. Возврат 3% стоимости дома с каждого клиента.

Причины по которым клиент может требовать скидку:

  1. Желание “прогнуть” компанию
  2. Не хватает денег
  3. Не понимает ценности

“Желание прогнуть”

Заказчик, желающий прогнуть компанию имеет “спортивный интерес”, он уже выбрал нас и не будет менять решение — это важно иметь в виду. Главное ему не нагрубить. В этом случае отработка возражений чаще сводится в шутку и в обсуждение способа оптимизации проекта:

  • сокращение площади дома
  • уменьшение сечения материалов
  • замена материала на дешевые
  • отказ от части этапов или работ
  • снижение гарантии

Возражение “По вашему расчету дом стоит 6,6 млн. Мне кажется это дорого, но за 6 млн я готов привезти деньги прямо завтра.”
Ответы:

  • Я так понимаю у вас ограниченный бюджет? Может быть встретимся и продумаем способы оптимизации?
  • Вы наверное нас с кем то сравниваете? Важно помнить, что мы работаем в сегменте максимального качества, мы точно будем дороже всех на 10%. Давайте произведем замену материала
  • Компании, которые предлагают дешево – думают, что Вам нужен дешевый дом, а мы считаем, что Вам нужно строительство без нервов и гарантия результата.

“Действительно дорого, не хватает денег”

Клиент с таким возражением может иметь два разных настроя: “негатив” и “грусть”.

  • Негатив. Не идет на контакт.

Негатив клиента может быть связан с “нехваткой денег”, либо понимаем маржинальности продукта.
Вопрос стоимости достаточно деликатный. В этом случае необходимо проявить максимальную эмпатию и встать на место заказчика. Предложить варианты

  • Грусть. Идет на контакт.

Заказчик понимает наши ценности, больше никого не рассматривает, но не может себе позволить строить с нами.
 

“Не понимает ценности”

Чаще всего в этом случае настрой клиента негативный, необходимо проявить эмпатию и встать на место клиента.
Возражение “Мне этот дом предлагают за 4 млн, у вас он стоит 6 млн, зачем мне переплачивать?”
Ответы:

  • Согласен с вами. Но 4 млн — это не предел, можно построить еще дешевле, только материалы и качество работы будет чуть проще. Если вы сравниваете по стоимости, предлагаю сравнить комплектацию дома — уверен что их комплектация проще.
  • Да, “чистая” стоимость дома ниже чем 6 млн, но ведь строительство подразумевает скрытые платежи — мусор, проживание рабочих, электричество, вода и т.д. Эти расходы включены в их смету? А гарантию они могут дать?
  • Компании, которые предлагают дешево – думают, что Вам нужен дешевый дом, а мы считаем, что Вам нужен офигенный дом, при строительстве которого Вы получите такой крутой сервис, что всю жизнь будете вспоминать
  • Мы не меняем юр. лицо уже 13 лет и у нас почти миллиардный официальный оборот

Статья Дубовенко в соц. сетях

Всем привет! Меня постоянно спрашивают: как вам удается качественно строить такое количество объектов параллельно. Один коллега даже приехал вчера на семинар и сказал мысль: ‘со строителями надо или жестко или сразу будут косяки, чуть расслабишься и все’.
На самом деле никаких секретов тут нет. Если честно , мне надоело все строить на инорсе (своими силами), у меня есть огромное количество работы для других строителей. Мы уже начинаем привлекать к работе ‘коллег-конкурентов’ и чем быстрее, друзья, вы научитесь, тем больше мы будем отдавать вам работы. И так, на каких принципах все это работает?
Составляем исчерпывающий список косяков. Например для фундамента это примерно такой ( пишу по памяти):

  1. Ошибки в проекте- не соответствие фундамента нагрузки и типам грунтов.
  2. Отклонение от проектных размеров
  3. Неправильная привязка- залезли за красные линиии или развернули не той стороной.
  4. Не соблюден защитный слой арматуры
  5. Нарушена технология вязки- сварка, не тот загиб по углам
  6. Заливка в грунт.
  7. Не тот диаметр арматуры или не тот шаг сетки.
  8. Плохо закреплена опалубка.
  9. При заливке не провибрировали полностью
  10. Плохой бетон
  11. Неправильный уход за бетоном после заливки ( прогрев зимой и поливание летом ).

Я не все вспомнил, там около 30 пунктов. На самом деле у нас пункты разбиты на этапы. Составляем чек-листы:

  1. Чек-лист перед заливкой.
  2. Чек-лист во время заливки
  3. Чек-лист после снятия опалубки.

Прямо все как в авиации- before taxi check list, before take off check list, after take off check list.
Дальше, что делается с этими чек-листами?

  1. По ним происходит обучение и аттестация бригады и прораба.
  2. По ним происходит обучение и аттестация инженеров тех надзора.
  3. Сначала чек-лист с фото-фиксацией каждого пункта заполняет бригадир и вызывает технадзор.
  4. Затем технадзор принимает работу по чек-листу с фото-фиксацией.
  5. Примерно в 10% случаев на объект внезапно отправляется инженер технадзора из другого региона, причем для контрольных перепроверок выбираются наиболее принципиальные инженеры.
  6. Осуществляется аудиозапись проверок и контроль геолокации инженера.
  7. С недавнего времени мы стали привлекать поставщиков к проверкам качества и к аттестациям инженеров и рабочих. Хочешь нам поставлять окна, кровлю, котлы или бетон? Будь добр осуществляй проверки качества на наших объектах.

Инженеры получают хорошую зарплату, и стабильную работу, а при манипуляциях они достаточно быстро будут пойманы и все объекты, которые они проверяли будут проверяться повторно. В штабе внимательно отсматривают все фото-отчеты и если в фотографиях недостаточно доказательства соблюдения стандартов качества, то на объект отправляется другой сотрудник для перепроверок.
Ежедневно каждый инженер технадзора осуществляют от 3 до 5 проверок. У меня в компании работает ок 15 инженеров технадзора и это достаточно чтобы контролировать качество.
Кроме этого, у нас работает так называемый административный надзор. Это как правило бывшие сотрудники МВД и они следят за порядком на объектах:

  1. Проводят алкогольные тесты рабочих.
  2. Чистота в бытовке
  3. Наличие аптечки, огнетушителей в бытовках
  4. Наличие признаков влезания в штатную электропроводку бытовок.
  5. Отсутствие окурков на строительной площадке
  6. Качество складирования материала и отходов
  7. Работоспособность биотуалета и наличие признаков посещения туалета вне туалета.
  8. Чистота спецодежды
  9. Состояние инструмента.

Ну собственно и все. Дорого ли обходится данная система? Да, думаю на не дешево. Стоимость работы увеличивается на 10-20%. Но я не понимаю как можно по другому? По другому качества не добиться.
P/S: ну и конечно без сбоев не бывает. Каждый сбой детально анализируется и в случае необходимости, вносятся дополнительные пункты в чек-листы, проводятся изменения в узлах, технологиях, проводятся мероприятия по обучению.
 

Кейс "Я решил строиться с другими"

Если клиент говорит, что решил строиться с другими, это может значить:

  1. Не наладился контакт с МОП
  2. Не наладился контакт с архитектором
  3. Бюджет не соответсвует ожиданиям
  4. Другая компания была более убедительной и настойчивой

Порядок действий

В зависимости от сложности ситуации, применимы следующие инструменты:

  1. Провести сравнительный анализ сметы конкурентов и нашей
  2. Предложить посмотреть 10 построенных домов, старше 5 лет (наших и конкурентов)
  3. Предложить сменить менеджера на более опытного
  4. Предложить встречу с руководством
  5. Настоять на встрече перед заключением договора
  6. Предложить не заключать договор с конкурентами на полный дом, а только на фундамент
  7. Предложить скидки на последующие этапы работ

 

Для глубинного интервью можно использовать «Проблемные вопросы по СПИН»

Фундамент

  • Эта компания делает геологию перед началом строительства? Сколько скважин? Мы рекомендуем делать геологию.
  • Как они вам подобрали тип фундамента? Продали самый дорогой (монолит)? Или они делали расчеты?
  • Перед заливкой фундамента мы делаем проект КЖ исходя из результатов геологии, а эта компания делает проект КЖ?
  • Перед заливкой фундамента мы тщательно выбираем бетонный узел — у каждого узла должна быть лаборатория, собственный автопарк и т.д. (50 пунктов). Какая гарантия вашего подрядчика, что фундамент будет не “с забора”
  • Что будет делать подрядчик, если бетон не наберет прочность?
  • Где они берут арматуру?
  • А арматура точно d12? Сейчас часто обманывают с диаметром и арматура ржавая. Вот мы берем у сертифицированного поставщика.
  • Мы делаем фундамент по разработанным узлам, у той компании есть узлы? Часто каркасы по месту вяжут, придумывают.
  • Сколько этапов проверки фундамента? У нас 3
  • А они контролируют набор прочности фундамента? Вот мы уже на 3 день можем понять — наберет прочность или нет
  • А какой марки бетон? Мы используем М350 — это потому что все равно получается М300. А если они берут М150, у них получится М100? Этого же не достаточно
  • А кто им рассчитывает шаг свай? Он считал исходя из нагрузок и веса дома? Или они не считают?
  • Подрядчики берут плату за подогрев фундамента? Мы не берем доплату, мы строим круглый год по одной цене.
  • Вам предложили дешевый цоколь или мелкозаглубленный фундамент? Почти все цоколи затапливает весной, потом приходится ремонтировать. Нормальный цоколь надо делать по уму. Дренаж они будут делать? А гидроизоляцию фундамента? А геологию делали? Может быть наши конструктора проверят их проект и узлы?
  • Контроль качества у них производит менеджер или архитектор? Это должен делать инженер тех. надзора, приемка строго по чек-листу.

Керамические блоки

  • Конкуренты сертифицированы производителем керамических блоков? Эти блоки нужно уметь устанавливать. Вот мы сертифицированы, у нас раз в 2 месяца проходят аудиты и обучения от производителя.
  • А блоки точно Винербергер? Ведь в блоках самое важное — соединение шип-паз. Единственный производитель с качествеными блоками — это винербергер. Номер два по блокам — браер (мы не против него). А какие блоки используют ваши подрядчики?
  • Для керамических блоков нужно использовать строго теплый раствор от производителя, но его часто заменяют обычным — будут промерзания. Проверьте какой раствор используют подрядчики
  • Базальтовую сетку используют?
  • При кладке блоков есть много нюансов, например оконные и дверные проемы. Как они будут устанавливать перемычки?
  • Оконные и дверные перемычки утепленные? Как они делаются? Мы можем показать наши перемычки на готовых домах
  • Если будет мороз, они берут дополнительную плату за зимние добавки? А что за добавки?

Клееный брус

  • Какой плотности брус они используют? У нас 450-500 кг/м3
  • Что будет делать подрядчик, если на брусе появится “синева”?
  • Если лопнет стеклопакет, они поменяют окно?
  • Торцы — самое уязвимое. Мы герметизируем торцы на производстве, они это делают?
  • Они покупают брус или сами производят?
  • Насколько правильно они сушат древесину? Может быть сравним с нашими циклами сушки?
  • Клей наверное хороший (какой?), а прессы у них надежные? Ведь главное пресс, а не клей!
  • Какой профиль бруса? Самый надежный в плане продувания — немецкий. И собирать его легче. Но он дороже — используются сложные резцы, не все могут это позволить. К тому же обслуживать их нужно часто. Мы это делаем раз в день
  • Раскрой бруса как производится? У нас все 100% автоматизировано, точность 0,1 мм — контролируется компьютером и ОТК.
  • Часто бывает, что детали при транспортировке и разгрузке портятся. Что они будут делать? Мы сразу меняем.
  • Брус они делают из 1 сорта — хорошо; а балки, столбы и лаги из какого дерева? Мы все делаем из “одной пачки”.
  • Все комплектующие (домкраты, узлы силы, скользячки) входят в стоимость? Нет скрытых платежей? А из какого материала эти метизы? У нас все фирменное, на рынке не покупаем

Окна

  • Окна — самое уязвимое место дома. Никто не берет ответственность за продувания и промерзания. А мы берем.
  • Они умеют делать обсадочные коробки?
  • Что будет, если стеклопакет треснет через пол года?
  • Какие окна вам предложили? У нас энергоэффективные с металлическим напылением.

Кровля

  • Какой утеплитель они используют? Он гипоаллергенный? Мы протестировали все утеплители и остановились на Парок
  • Лучшая гидроизоляция в мире — это тайвек, мы используем только тайвек. Какая гидроизоляция у них?
  • Что входит в стоимость? А снегозадержание будет? А водосточная система? А толщина металлочерепицы какая?

 

Отработка через базовые потребности:

Деньги

  • Дорого, но цена не меняется ни при каких обстоятельствах
  • Какой вариант Вы выберете: вложить деньги сразу в качественный дом с пожизненной гарантией или построить дёшево, но в дальнейшем вкладывать деньги в ремонт и переделки ?
  • Предлагаю проанализировать смету
  • Рентабельность наших домов ниже, чем в среднем по рынку 20-30%. За вычетом рентабельности себестоимость Вашего дома составляет ,,,,, млн.руб. Как другая компания смогла предложить цену ниже себестоимости дома ? Давайте разбираться: либо цена увеличится в процессе строительства, либо работы и материалы будут другого качества.
  • Сколько домов построила компания ? А мы строим 300 домов в год. Вопрос: если эта компания строит также качественно и в 1,5 раза дешевле чем мы, почему все наши Клиенты не ушли к ним ? Пообщайтесь с их реальными Заказчиками, возможно не всё так хорошо ?
  • Начать сравнивать фундамент. «Вы уверены в выборе бетонного завода? Мы выбираем только лицензированные заводы, есть чек-лист выбора. Если фундамент не наберет прочность — мы сносим за счет бетонного завода»

Статус

  • Мы специализируемся на сложных проектах большой площади, самое большое построенное нами здание площадью 3400м2. В портфолио выбранной Вами компании в основном небольшие дачные дома. Вы уверены, что у них достаточно опыта ? Не боитесь доверить им свой проект ?
  • Наши дома высоко ценятся на вторичном рынке, наш дом это показатель высокого статуса и вкуса владельца.

Безопасность

  • Правильно ли я понимаю, для вас важна экология дома? Какой утеплитель используют они? А клей?
  • Для конструкционных балок необходим специальный высокопрочный клей, какой используется у них ? Что будет если несущая балка расклеится ?
  • Мы строим — чтобы Вы стали нашими друзьями, чтобы рекомендовали нас своим друзьям. Предлагаю проехать по 5 заказчикам конкурентов и потом по 5 нашим заказчикам.

Время

  • Мы заявляем реальные сроки строительства без обмана. Не было случаев, чтобы мы в них не уложились. За каждый день просрочки в договоре предусмотрены пени.
  • Вам обещают дом за 2 мес., Вы видели реально построенный дом за такое время ? Наоборот, я слышал что у компании есть недостроенные объекты.
  • Они не ждут набора прочности бетона ? Опасаюсь, что за такой срок будут допущены нарушения технологии.
  • Вам важнее качество и надёжность или спешка при строительстве ?
  • Мы можем построить максимально быстро, например за 3,5-4мес. Давайте обсудим условия, при которых это будет возможно (готовность стр.площадки, 100% предоплата)

Кейс "определение ЦА"

  1. У клиента есть участок в клинском районе, строительство в ближайшее время, хочет возвести дом в короткие сроки и заехать к новому году. Бюджет 7 000 000, дом от 200м2 под ключ для круглогодичного проживания. Уже обращался к конкурентам и знает, что за его бюджет можно собрать дом за 3 месяца с отделкой. (Не целевой, так как с учётом такой площади дом под ключ для постоянного проживания построить невозможно и вероятнее всего рассматривал ранее строительство из сип панелей)
  2. Клиент выбирает участок между Никольским Лесным и Лисичкиным лесом. Дом 140-200м2 для дачного проживания, планируемый бюджет + -7 000 000 на дом под ключ без покупки участка. Заинтересовала рассрочка на 2 года. (Целевой, выбирает из КП со средним чеком 2 000 000, бюджет планируемый, а не ограниченный)
  3. Клиент активный, просмотрел много наших видео роликов, расположен к общению, очень хочет строиться, участок купил 2 года назад, нужно уложиться в 5 000 000. Продаёт квартиру, которая досталась по наследству. (Не целевой: маленький бюджет и нет денег)
  4. Клиенту нашу компанию порекомендовали, участок есть, интересует стеновой комплект по ИП проекту S-400м2. Сам строитель, уже залит фундамент, собирать будет самостоятельно, бюджет 4 000 000. (Целевой, так как мы сможем ему продать примерно 100 м3 без особых усилий.)
  5. У клиента бюджет 15 000 000 на теплый контур в S-300м2, готов заключиться в ближайшие дни, место строительства в Ливане. (Несмотря на все его возможности и желания он для нас не целевой, так как это другая страна)
  6. У клиента участок во Владивостоке, на данный момент документы на оформлении. Необходим комплекс услуг для постройки дома 300м2.планирует уложиться в 15 000 000 (целевой, т.к мы сможем уложиться в данную сумму)
  7. Клиент мечтает построить дом 150-200 м2 в следующем году, участок должны выдать как многодетной семье. Так же есть материнский капитал 800 000, + 6 000 000 от продажи нескольких квартир в другом регионе и ещё готов продать машину за 1 500 000. (клиент не целевой участка нет, финансов по факту нет, всё это только когда-то будет)
  8. Клиенту необходим дом 200м2 для постоянного проживания, на участке нужно снести старый дом доставшийся от родителей. Строительство хочет начать в следующем году, т.к. изучив строительные форумы, клиент знает, что сезон закончен, ввиду наступления холодов фундамент заливать нельзя. Сам занимается мебелью и планирует вложить в тёплый контур порядка 8 000 000. (Целевой так как тёплый контур мы сможем ему закрыть, за имеющийся у него бюджет. Выводы о сроках сделаны клиентом на основании неподтвержденных фактов.)
  9. У клиента есть участок и деньги в районе 4 000 000 по S — порядка 300м2 строить будет бригада азиатов. У нас хочет купить проект. (не целевой – проекты не продаём)
  10. У клиента есть полное понимание по строительству планирует дом в районе 400м2. С полным комплексом от дома до бани и гаража. Участок приобрёл 40 соток. Бюджет не озвучил, раннее обращался в Хонку, но его там смутили некоторые вещи поэтому решил взять паузу и по мониторить рынок. (Целевой несмотря на то что не озвучил бюджет есть понимание какого уровня рассматривает компанию)